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Inhalt |
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Vorwort zur 22. deutschen Auflage |
9 |
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Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe |
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Vorwort der Autoren zur Neuausgabe |
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Einleitung |
19 |
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I Das Problem |
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Nicht um Positionen feilschen |
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Positionsgerangel provoziert unkluge Einigungen |
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Feilschen um Positionen ist ineffizient |
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Positionsgerangel birgt Gefahren für künftige Beziehungen |
29 |
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Sind mehr als zwei Parteien an Verhandlungen beteiligt, ist Feilschen um Positionen noch schlechter |
29 |
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Nett sein ist auch keine Lösung |
30 |
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Welche Rolle würden Sie im Feilschen um Positionen übernehmen? |
31 |
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Es gibt eine Alternative |
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II Die Methode |
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1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln |
43 |
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Verhandlungspartner sind zuallererst Menschen |
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Jeder Verhandlungspartner hat zwei Grundinteressen: Das eine bezieht sich auf den Verhandlungsgegenstand, das andere auf die persönlichen Beziehungen |
46 |
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Trennen Sie persönliche Beziehungen von der Sachfrage. Kümmern Sie sich unmittelbar um das »Problem Mensch« |
48 |
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Vorstellungen |
49 |
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Emotionen |
58 |
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Kommunikation |
62 |
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Vorausdenken ist wichtig |
68 |
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2 Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen |
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Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man die Interessen, nicht die Positionen in Einklang bringen |
71 |
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Wie findet man Interessen heraus? |
75 |
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Sprechen Sie über die Interessen |
83 |
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3 Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil |
91 |
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Diagnose |
92 |
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Rezepte |
96 |
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Verbreitern Sie die Basis Ihrer Wahlmöglichkeiten |
103 |
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Erleichtern Sie der Gegenseite die Entscheidung |
117 |
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4 Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien |
122 |
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Bloße Willensentscheidungen kommen teuer |
122 |
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Das Argument für die Anwendung objektiver Kriterien |
123 |
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Die Entwicklung objektiver Kriterien |
127 |
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Verhandeln mithilfe objektiver Kriterien |
130 |
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»Die Gepflogenheiten der Firma« – Ein konkreter Fall |
137 |
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III Ja, aber ... |
141 |
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1 Und wenn die Gegenseite stärker ist? |
143 |
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Machen Sie das Beste aus Ihren Möglichkeiten |
149 |
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Wenn die Gegenseite Macht besitzt |
154 |
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2 Und wenn die anderen nicht mitspielen? |
156 |
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Verhandlungs-Judo |
157 |
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Das Ein-Text-Verfahren |
163 |
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Bringen Sie die anderen zum Mitspielen: Die Auseinandersetzung zwischen der Immobilienfirma Jones und Frank Turnbull |
168 |
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3 Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden? |
181 |
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Wie verhandelt man über die Spielregeln? |
182 |
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Ein paar übliche Verhandlungstricks |
185 |
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Lassen Sie sich nicht zum Opfer machen |
198 |
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Drei Punkte zum Schluss |
199 |
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1. Sie wussten das doch schon immer |
199 |
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2. Lernen durch Erfahrung |
199 |
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3. »Siegen« |
200 |
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IV Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept |
203 |
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Fragen über Fairness und »sachgerechtes« Verhandeln |
205 |
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Frage 1: »Macht Feilschen um Positionen jemals Sinn?« |
205 |
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Frage 2: »Was kann man tun, wenn die Gegenseite einen anderen Maßstab für Fairness hat?« |
208 |
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Frage 3: »Soll ich fair sein, wenn ich es nicht sein muss?« |
210 |
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Fragen über den Umgang mit Menschen |
214 |
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Frage 4: »Was mache ich, wenn Menschen das Problem sind?« |
214 |
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Frage 5: »Soll man auch mit Terroristen oder jemandem wie Hitler verhandeln? Wann ist es sinnvoll, nicht zu verhandeln?« |
219 |
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Frage 6: »Wie soll ich meinen Verhandlungsansatz an die Unterschiede in Persönlichkeit, Geschlecht, Kultur und so weiter anpassen?« |
225 |
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Fragen über Taktiken |
229 |
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Frage 7: »Wie entscheide ich Fragen wie ›Wo soll man sich treffen?‹, ›Wer soll das erste Angebot machen?‹ und ›Wie hoch soll ich einsteigen?‹« |
229 |
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Frage 8: »Konkret, wie gehe ich von der Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum Eingehen von Verpflichtungen über?« |
232 |
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Frage 9: »Wie probiere ich diese Ideen aus, ohne ein zu großes Risiko einzugehen?« |
238 |
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Fragen über Macht |
241 |
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Frage 10: »Kann meine Verhandlungsmethode wirklich einen Einfluss haben, wenn die Gegenseite mächtiger ist?« und »Wie verbessere ich meine Verhandlungsmacht?« |
241 |
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Danksagung |
255 |
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Das »Harvard Negotiation Project« |
258 |
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Ausführliches Inhaltsverzeichnis |
260 |
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