Der Nutzen des Buches: Die Strukturierungshilfe bei der Suche nach eigenen Qualifizierungspotenzialen liefert Denkanstöße für die schrittweise Optimierung des Gesprächsverhaltens. Welche kommunikativen Verhaltensregeln können Verkäufer nutzen und wie werden diese von professionellen Einkäufern interpretiert? Welche Gesprächsverläufe können sich im Verkaufszyklus ergeben und wie sollten Verkäufer hierbei agieren? Wer auf diese Fragen eine Antwort sucht, sollte dieses Buch lesen.

Vor diesem Hintergrund erhält der Leser einen Überblick über die wichtigsten Gesprächsinhalte im Verkaufszyklus. Phasenspezifische Handlungsempfehlungen unterstützen die Vorbereitung einer kundenorientierten und situationsgerechten Gesprächsführung. Das Lehrbuch dient dem Leser als Strukturierungshilfe bei der Suche nach eigenen Qualifizierungspotenzialen und liefert Denkanstöße für die schrittweise Optimierung des Gesprächsverhaltens.

Das Buch richtet sich an Personen, die sich im wissenschaftlichen Umfeld mit dem Thema Verkaufsgesprächsführung befassen, an Verkaufstrainer und an Verkäufer im Business-to- Business-Sektor.

Der Autor

Prof. Dr. Uwe Jäger studierte technisch orientierte BWL an der Universität Stuttgart. Promotionsstudium an der Universität Bayreuth. Mehrjährige Tätigkeit in der Verpackungsbranche in den Bereichen Marketing und Vertrieb. Seit 1997 Professor für Marketing, Vertrieb und Management an der Hochschule der Medien Stuttgart.