Vorwort zur zweiten Auflage	6
	Vorwort zur ersten Auflage	8
	Der Autor	10
	Inhaltsverzeichnis	12
	Einleitung	16
	I Verhandlungs- und Auktionsformen	20
	1 Bilaterale Verhandlungen	22
	1.1 Der Kuchen und das Wettbewerbsargument	22
	1.2 Sich in der Mitte treffen	25
	1.3 Der verdeckte Angebotstausch	29
	1.4 »Ich teile – Du wählst«	31
	1.5 Verhandlungsjudo	33
	1.6 Das Ultimatumspiel	37
	1.7 Zusammenfassung	40
	2 Auktionen	42
	2.1 Veräußerungs- und Einkaufsauktionen – die Unterschiede	42
	2.2 Die Englische Auktion	46
	2.3 Die verdeckte Zweitpreisauktion (Vickrey-Auktion)	50
	2.4 Die verdeckte Erstpreisauktion	52
	2.5 Die Holländische Auktion	55
	2.6 Zusammenfassung	58
	3 Verhandlungen um mehrere Verhandlungsobjekte	60
	3.1 Simultane und sequenzielle Verhandlungen	60
	3.2 Die kombinatorische Auktion	63
	3.3 Die Holländische Mehreinheiten-Auktion	67
	3.4 Die Tenderauktion	69
	3.5 Zusammenfassung	73
	II Rationale Verhandlungsstrategien	76
	4 Grundgedanken der Spiel- und Verhandlungstheorie	78
	4.1 Das Gefangenendilemma	78
	4.2 Einmalspiele und wiederholte Spiele	81
	4.3 Den Nutzen teilen?	84
	4.4 Zusammenfassung	89
	5 Rationale Bietstrategien	90
	5.1 Bieten in der Englischen Auktion	90
	5.2 Bieten in der verdeckten Zweitpreisauktion	92
	5.3 Bieten in der verdeckten Erstpreisauktion	94
	5.4 Bieten in der Holländischen Auktion	97
	5.5 Bieten im verdeckten Angebotstausch	101
	5.6 Bieten im Ultimatumspiel	104
	5.7 Zusammenfassung	107
	6 Der Fluch des Gewinners einer Auktion	110
	6.1 Auktionsobjekte mit »Common Value« oder »Private Value«	110
	6.2 Den Fluch des Gewinners vermeiden?	112
	6.3 Die Englische Tickerauktion	114
	6.4 Zusammenfassung	118
	III Ausgestaltung von Auktionen	120
	7 Die Wahl der Auktionsform	122
	7.1 Die Abwägung zwischen Erst- und Zweitpreisauktion	122
	7.2 Hybride Verhandlungsformen	125
	7.3 Das Exponierungsproblem	127
	7.4 Eintrittsbarrieren für Bieter	129
	7.5 Der Reservationspreis und andere Fokuspunkte	132
	7.6 Zusammenfassung	135
	8 Störfaktoren in Auktionen	138
	8.1 Strategische Angebotsreduzierung	138
	8.2 Signalisierspiele unter den Bietern	141
	8.3 Wie man Kartellen am besten begegnet	144
	8.4 Zusammenfassung	147
	IV Voraussetzungen für echte Auktionen	148
	9 Die Vergleichbarkeit der Alternativen per Bonussystem	150
	9.1 Bonus und Malus als Korrekturfaktoren	150
	9.2 Die interne Verhandlung systematisieren	154
	9.3 Die externe Verhandlung systematisieren	156
	9.4 Anreize für Innovation schaffen	159
	9.5 Zusammenfassung	162
	10 Die Verbindlichkeit der Verhandlung	164
	10.1 Mangelnde Verbindlichkeit kostet Geld	164
	10.2 Wer will schon gegen sich selbst antreten?	167
	10.3 Verhandlungen mit Sublieferanten	171
	10.4 Das Spiel mit mangelnder Verbindlichkeit	173
	10.5 Ein Plädoyer für langfristige Entscheidungen	175
	10.6 Zusammenfassung	179
	Kurzprofile der besprochenen Verhandlungs- und Auktionsformen	180
	Literatur	204
	Stichwortverzeichnis	206