Inhaltsverzeichnis	6
	Vorwort	10
	1 Verkaufsgesprächsführung im B2B-Sektor	12
	2 Ziele in der Beschaffung	14
	2.1 Ziele in Bezug auf das Beschaffungsobjekt	14
	2.2 Ziele in Bezug auf den Beschaffungsprozess	16
	2.3 Ziele der Beschaffungsverantwortlichen	21
	2.4 Zusammenhänge zwischen den Zielkategorien in der Beschaffung	25
	2.5 Schlussfolgerungen und Handlungsempfehlungen für Verkäufer	28
	3 Die Funktion der Lieferanten aus Sicht der Beschaffungsverantwortlichen	30
	3.1 Leistungen der Lieferanten in Bezug auf das Beschaffungsobjekt	30
	3.2 Leistungen der Lieferanten in Bezug auf den Beschaffungsprozess	32
	3.3 Leistungen der Lieferanten für den Beschaffungsverantwortlichen	34
	3.4 Zusammenhänge zwischen den Leistungsbereichen	38
	3.5 Schlussfolgerungen und Handlungsempfehlungen für Verkäufer	40
	4 Informationsaustausch als Voraussetzung für die Leistungserbringung	42
	4.1 Die Formulierung von Informationen durch den Verkäufer	42
	4.1.1 Informationsgewinnung	43
	4.1.2 Gedankliche Modellierung von Sachverhalten	45
	4.1.3 Sprachliche Ausgestaltung von Informationen	55
	4.1.4 Umsetzung von Informationen in Signale	60
	4.2 Die Interpretation von Informationen durch den Beschaffungsverantwortlichen	63
	4.2.1 Interpretation der Signale	64
	4.2.2 Interpretation der sprachlichen Fassung	66
	4.2.3 Interpretation des gedanklichen Modells	67
	4.2.4 Interpretation der Informationsgewinnung	70
	4.3 Die Qualifizierung von Informationen durch den Beschaffungsverantwortlichen	71
	4.3.1 Feststellung des Zielbezugs von Informationen	74
	4.3.2 Feststellung des Realitätsbezugs von Informationen	81
	4.4 Schlussfolgerungen und Handlungsempfehlungen für Verkäufer	123
	5 Der Informationsaustausch im Laufe des Beschaffungsprozesses	128
	5.1 Kontaktanbahnung und Kaltakquisition	133
	5.1.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	133
	5.1.2 Prozessspezifische Anforderungen	133
	5.1.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	134
	5.1.4 Erwartungen an den Verkäufer	134
	5.1.5 Wichtige Gesprächsthemen	134
	5.1.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	136
	5.2 Erstkontakt	137
	5.2.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	138
	5.2.2 Prozessspezifische Anforderungen	138
	5.2.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	139
	5.2.4 Erwartungen an den Verkäufer	139
	5.2.5 Wichtige Gesprächsthemen	140
	5.2.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	145
	5.3 Anfragegespräch	152
	5.3.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	153
	5.3.2 Prozessspezifische Anforderungen	153
	5.3.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	154
	5.3.4 Erwartungen an den Verkäufer	155
	5.3.5 Wichtige Gesprächsthemen	156
	5.3.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	160
	5.4 Angebotsgespräch	170
	5.4.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	170
	5.4.2 Prozessspezifische Anforderungen	171
	5.4.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	172
	5.4.4 Erwartungen an den Verkäufer	172
	5.4.5 Wichtige Gesprächsthemen	173
	5.4.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	179
	5.5 Nachfassgespräch	182
	5.5.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	183
	5.5.2 Prozessspezifische Anforderungen	184
	5.5.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	184
	5.5.4 Erwartungen an den Verkäufer	185
	5.5.5 Wichtige Gesprächsthemen	185
	5.5.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	186
	5.6 Einwandbehandlung und Preisverhandlungen	189
	5.6.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	190
	5.6.2 Prozessspezifische Anforderungen	191
	5.6.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	191
	5.6.4 Erwartungen an den Verkäufer	191
	5.6.5 Wichtige Gesprächsthemen	192
	5.6.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	210
	5.7 Verkaufsabschluss	219
	5.7.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	220
	5.7.2 Prozessspezifische Anforderungen	220
	5.7.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	221
	5.7.4 Erwartungen an den Verkäufer	221
	5.7.5 Wichtige Gesprächsthemen	221
	5.7.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	225
	5.8 Reklamationsgespräch	226
	5.8.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	227
	5.8.2 Prozessspezifische Anforderungen	227
	5.8.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	228
	5.8.4 Erwartungen an den Verkäufer	228
	5.8.5 Wichtige Gesprächsthemen	228
	5.8.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	231
	5.9 Planungs-, Bewertungs- und Optimierungsgespräche	232
	5.9.1 Objektspezifische Ausgangskonstellationen	233
	5.9.2 Prozessspezifische Anforderungen	233
	5.9.3 Spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien	234
	5.9.4 Erwartungen an den Verkäufer	234
	5.9.5 Wichtige Gesprächsthemen	234
	5.9.6 Handlungsempfehlungen für Verkäufer	235
	6 Umsetzungsempfehlungen	240
	Abkürzungs- und Symbolverzeichnis	246
	Abbildungsverzeichnis	248
	Tabellenverzeichnis	252
	Stichwortverzeichnis	254
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